Il punto di vista dei produttori - Lombardia Occidentale

Per completare il nostro ritratto degli operatori grafici della Lombardia occidentale, passiamo ora la parola ai loro fornitori. Quali osservatori privilegiati e attenti del panorama imprenditoriale locale nonché autorevoli interpreti dell’evoluzione dei mercati, la loro testimonianza costituisce un prezioso supporto alla nostra indagine. Nel caso di Milano, Varese, Como, Pavia e Lodi, le cinque province lombarde analizzate in questo Dossier, i fornitori evidenziano innanzitutto la forte presenza di realtà grafiche di medie dimensioni, cui si affianca, a differenza di quanto avviene per altre regioni, un numero significativo di aziende di grandi dimensioni e con strutture operative articolate. Tutti gli operatori del territorio dimostrano una spiccata mentalità industriale e una forte propensione all’innovazione tecnologica. Prediligono la diversificazione della produzione e dell’offerta e scelgono, nella maggior parte dei casi, il ciclo completo. I loro fornitori ne sottolineano altresì le difficoltà legate alla forte competitività del territorio e alla progressiva erosione dei margini operativi. Fenomeni ai quali la migliore, forse l’unica, risposta appare il cambiamento, inteso come rinnovamento strutturale e produttivo, soprattutto per le realtà più piccole che, in alcuni casi, arrivano a optare per l’accorpamento. In linea con quanto avviene nelle altre aree finora indagate, anche nella Lombardia occidentale ancora difficile si rivela il reperimento di risorse umane qualificate, laddove gli operatori lombardi dimostrano di guardare oggi al personale quale strumento di competitività.

Le interviste

Gabriele Girardi, Marketing Manager Burgo Distribuzione - Milano
Burgo Distribuzione è uno dei principali distributori di prodotti cartari in Italia, punto di riferimento per stampatori, editori e cartotecnici. Ad oggi può vantare oltre sette mila clienti e una rete commerciale distribuita capillarmente su tutto il territorio nazionale. Grazie a una struttura flessibile e a una costante attenzione alle richieste del mercato, la Burgo è in grado di trovare le soluzioni più adeguate per le esigenze di una clientela di professionisti sempre più aggiornata e preparata.

RG: Vuole farci un ritratto del tessuto imprenditoriale grafico dell’area lombarda, mettendo in evidenza le maggiori problematiche riscontrate?
Girardi: Il tessuto imprenditoriale grafico lombardo si compone di realtà storicamente radicate nel territorio che si rivolgono a un bacino di utenza molto ampio, nazionale ed estero. Non operano univocamente in un settore specifico, ma soddisfano ogni differente richiesta. La problematica più rilevante riguarda sicuramente la concorrenza, che a sua volta si ripercuote sulle marginalità dell’azienda. Si aggiunga a questo l’impellente necessità di mantenere standard qualitativi elevati, quale primaria esigenza del mercato.

RG: In questo contesto, quali strategie attuano le aziende grafiche lombarde per sostenere la loro competitività?
Girardi: Negli ultimi anni le aziende grafiche hanno investito molto nel parco macchine per implementarne la produttività. In tanti hanno scelto di inserire le macchine da stampa offset a sei colori, anche se la presenza di macchine offset a quattro colori rimane tuttora prevalente. Del resto, i vantaggi legati alle stampanti a sei colori di nuova generazione sono evidenti: stampando non solo su carta ma anche su materiali plastici e trasparenti con la doppia verniciatura per l’impiego di vernici acriliche e UV e dei forni IR ad aria calda e UV possono infatti accontentare anche il mercato più esigente. L’altro volto dell’innovazione tecnologica è senz’altro rappresentato dalla stampa digitale. A differenza della stampa tradizionale offset, la digitale elimina una parte dei costi di produzione permettendo in questo modo di realizzare tirature più piccole con costi vantaggiosi e senza trascurare qualità ed effetto visivo. Quindi fattori come prezzo, tempo e funzionalità incidono soprattutto sulla stampa dei piccoli lotti. A tale proposito si è dunque creata molta concorrenza tra le due tecnologie. Due fattori rimangono in ogni caso indiscutibili: la stampa tradizionale offset è riuscita a salvaguardarsi offrendo le stesse opportunità del digitale mentre da parte sua il digitale, pur avendo preso piede, non ha realizzato quella crescita velocissima supposta dagli investitori.

RG: Ritiene che la specializzazione delle risorse umane costituisca oggi un’esigenza prioritaria per le aziende grafiche lombarde?
Girardi: Con le nuove macchine da stampa il controllo è più standardizzato e questo richiede in parte meno esperienza. È senz’altro vero, d’altra parte, che il costante aggiornamento dei tecnici consente di valorizzare quei lavori che richiedono nobilitazioni più sofisticate, laddove cioè la qualità fa la differenza. Insomma la qualificazione del personale costituisce oggi un elemento in più per essere competitivi sul mercato.

RG: Le chiedo, per concludere, tre aggettivi per descrivere gli operatori grafici dell’area lombarda.
Girardi: Esigenti verso i fornitori, aggiornati tecnologicamente, flessibili alle richieste dei loro clienti.

Marco Prato, Account Manager, Macchingraf - Milano
Macchingraf è leader in Italia nella fornitura di soluzioni integrate per l’industria delle arti grafiche. Fa parte del Gruppo multinazionale olandese Buhrmann, che comprende oltre 20 società e conta 26.000 dipendenti in tutto il mondo.
L’offerta Macchingraf nel nostro Paese spazia dai sistemi di prestampa alle macchine da stampa offset Heidelberg e roto-offset Goss per commerciali, dai sistemi di piega alle attrezzature per cartotecnica Heidelberg ai sistemi di taglio Polar ai prodotti di consumo Macchingraf Sprint. Il nuovo Centro Logistico dell’azienda dispone di oltre 100.000 parti di ricambio diverse per prestampa, stampa e legatoria.

RG: Lavorando a stretto contatto con gli operatori grafici del territorio indagato dal nostro Dossier, Macchingraf ne conosce bene caratteristiche e composizione. Dr Prato, vuole descriverci il panorama del tessuto imprenditoriale della Lombardia occidentale?
Prato: Si tratta di un tessuto imprenditoriale composto prevalentemente da aziende grandi e da realtà di dimensioni medio-piccole. Le prime, storiche o meno, hanno ampliato il bacino di utenza anche oltre i confini nazionali. Le medio-piccole, che si rivolgono nella maggior parte dei casi a una clientela di portata regionale, sono in leggero calo nel numero: la difficoltà del mercato comporta del resto la necessità di aumentare le dimensioni e spinge di conseguenza gli operatori più piccoli a optare per l’accorpamento.
RG: E sul fronte della specializzazione produttiva, come si comportano gli operatori grafici di quest’area?
Prato: Diffusa tra le aziende grafiche del territorio è la tendenza a non scegliere specifiche aree di specializzazione produttiva, ma a propendere per un ampio spettro di lavorazioni. È senz’altro vero, d’altra parte, che la struttura stessa di ogni singolo operatore lo spinge poi ad affrontare i mercati alla propria portata.
Quelle aziende che compiono invece una scelta diversa, puntano a raggiungere una forte specializzazione. Spesso decidono di operare esclusivamente nell'ambito del proprio mercato e dimostrano di poter conseguire risultati eccellenti, sia di crescita che qualitativi.

RG: Quali sono, a suo avviso, le difficoltà oggi più sentite dal tessuto grafico lombardo?
Prato: Sicuramente i problemi da affrontare sono molti. Il mercato in continua evoluzione e in generale un’offerta più ricca e qualitativamente migliore hanno comportato il diffuso fenomeno dell’erosione dei margini operativi. Da una parte vi sono aziende che hanno affrontato il cambiamento e hanno pertanto promosso un processo di generale riorganizzazione interna e di ristrutturazione in termini di produzione e tecnologie. Queste realtà si dimostrano oggi pronte a offrire ai clienti maggiori servizi ed elevata qualità, risentendo di una pressione sui margini accettabile. Per quegli operatori che non si sono adeguati, il problema cruciale rimane proprio la capacità, o l’incapacità, di affrontare il cambiamento, in termini di struttura e investimenti, in un momento di contrazione dei margini.

RG: Se, oggi, l’essere competitivi “a tutti i costi e su tutti i fronti” non è una scelta ma una necessità, quali strategie attuano in tale direzione le aziende di quest’area?
Prato: Sono gli investimenti in tecnologia a rivelarsi fondamentali per affrontare il mercato, a maggior ragione a fronte di una domanda sempre più impellente di qualità con tempi di consegna sempre più ridotti. Nello specifico, la strategia a cui si fa prevalentemente ricorso nell’area lombarda è quella della totale automatizzazione dei processi di produzione, strutturando l'azienda in singoli reparti produttivi, ben organizzati e soprattutto collegati fra loro. Una maggiore automatizzazione e una più ampia autonomia produttiva significano infatti maggiore efficienza e migliore servizio al cliente. E costituiscono un valido aiuto all’azienda per contrastare l'erosione dei margini. L’impressione è, in sostanza, quella che nel pianificare i propri investimenti gli operatori grafici si muovano in direzione dell’acquisizione di nuove tecnologie, certamente, ma anche del potenziamento delle attrezzature tradizionali attraverso l’automazione. L’informatizzazione della produzione si realizza, infine, con l'inserimento ovunque di sistemi di prestampa.

RG: Passando alle risorse umane, si riscontra, secondo lei, una certa difficoltà nel reperire addetti con una preparazione professionale adeguata?
Prato: La ricerca di personale è un’altra questione dolente per le aziende grafiche, molte delle quali sono costrette a investire in formazione. La carenza di personale qualificato riguarda soprattutto alcuni reparti di produzione, con la legatoria al primo posto. Per altri, quali ad esempio la prestampa, si verifica invece una maggiore disponibilità di risorse umane.
RG: Per concludere la nostra chiacchierata, le chiedo di definire con tre aggettivi le caratteristiche salienti della vostra clientela in questa regione.
Prato: Non è mai facile generalizzare, ma potrei dire: intraprendente, organizzata e produttiva, con ottime capacità di sfruttamento delle risorse.

Paolo Pontoglio, Coordinatore delle attività commerciali di MAN Roland Italia - Redecesio di Segrate (Mi)
Nata nel 1971 come agenzia italiana della Roland di Offenbach, la MAN Roland Italia si è rapidamente affermata come “specialista offset”, in grado di fornire macchine a foglio di piccolo, medio e grande formato. Nel corso dell’ultimo decennio l’azienda ha saputo ampliare ulteriormente la gamma di macchinari e di servizi offerti. Altro punto di forza, il rapporto con i clienti: grazie a un personale qualificato e specializzato la MAN Roland segue infatti da vicino ogni singolo operatore, dalla fase di progettazione e installazione di un nuovo impianto alla costante manutenzione e aggiornamento dello stesso.

RG: Quali sono secondo voi i tratti distintivi del tessuto imprenditoriale grafico lombardo?
Pontoglio: L’area lombarda ospita numerose realtà con identità e caratteristiche differenti. Rispetto ad altre zone possiamo però sostenere che in Lombardia il tessuto grafico sia composto in prevalenza da imprese medio piccole, spesso a conduzione familiare, ma molto organizzate e competenti. Sono aziende grafiche cresciute nel tempo insieme a noi, partite dal piccolo formato e capaci successivamente di fare il salto al medio formato. Del resto, dal nostro punto di vista di fornitori, la massiccia presenza di gruppi stampa R700 nella regione ne è una prova evidente.

RG: A fronte delle difficoltà di un mercato grafico caratterizzato dall’elevata saturazione, da una concorrenza sempre più agguerrita, da un generale calo della domanda e dalle prorompenti sfide della tecnologia, come si comportano, secondo il vostro punto di vista, gli operatori grafici lombardi? Quali sono le strategie prevalentemente messe in atto?
Pontoglio: Visitando i nostri clienti e dialogando con loro ci siamo resi conto di come, ormai da tempo, si stia verificando una netta spaccatura tra chi, pur senza poche difficoltà, ha puntato tutto sulla tecnologia, facendo enormi sforzi per rinnovare parco macchine e dotazione tecnologica, e chi ha invece scelto di attendere “tempi migliori”. Ciò che possiamo notare è che nel primo caso incontriamo imprenditori soddisfatti della propria scelta, in quanto oltre a poter essere sempre propositivi sul mercato riescono a registrare buoni livelli sul fronte della domanda. Laddove invece si è preferito aspettare vi sono aziende che faticano a trovare una semplice continuità e si ritrovano costrette a lottare esclusivamente sul prezzo.

RG: In una parola, sulla base della vostra esperienza potete sostenere che nel lungo termine sia l’investimento in tecnologia a dare i migliori risultati?
Pontoglio: Proprio così. La strategia vincente negli ultimi anni si è dimostrata quella di puntare sull’innovazione tecnologica, e non del solo reparto di stampa, ma dell’intero flusso di produzione o workflow. Noi di MAN Roland continuiamo a sostenere che la macchina da stampa “super tecnologica” perda notevolmente in produttività senza un adeguato collegamento con la prestampa. E lo possiamo osservare dai risultati conseguiti dalle 80 aziende che in Italia utilizzano il sistema PECOM. E su questo fronte, l’aspetto più interessante verte nel fatto che sono proprio le piccole e medie aziende le più sensibili e attente su questo argomento.

RG: Per quanto riguarda le risorse umane, notate una una certa difficoltà da parte delle imprese grafiche del territorio nel reperire addetti con una preparazione professionale soddisfacente da inserire velocemente in azienda?
Certamente. E questo è un problema che coinvolge anche noi fornitori. Capita spesso che nel corso del collaudo tecnico i nostri istruttori litografi non si limitino a illustrare il funzionamento dei comandi della macchina ma offrano agli stampatori “consulenze extra”, mettendo a loro disposizione la propria esperienza. Talvolta, in accordo con i clienti, organizziamo direttamente incontri tecnici per gli operatori, tenuti proprio dai nostri istruttori. Come MAN Roland possiamo tra l’altro offrire ulteriori opportunità di “formazione” grazie al nostro Training Center di Offenbach.

RG: I vostri clienti in quest’area, in tre aggettivi...
Estrosi, flessibili e reattivi. Non ho detto “esigenti”, perché al giorno d’oggi, risulta scontato.

Emanuele Belloni, Marketing Manager Müller Martini - Sesto San Giovanni (Mi)
Con oltre cinquant’anni di storia alle spalle, la Müller Martini è oggi leader a livello mondiale nella produzione e nella fornitura di impianti per il confezionamento e macchine da stampa offset. A contraddistinguerne l’attività, la capacità di sviluppare prodotti e soluzioni innovative, cui si aggiunga il continuo impegno a implementare e perfezionare i sistemi già presenti sul mercato. La struttura flessibile consente inoltre al gruppo svizzero di proporsi con una gamma versatile e completa di soluzioni e di rispondere alle più svariate esigenze degli operatori grafici. Il ricco portafoglio di prodotti spazia dunque dalle soluzioni per il reparto stampa, quali rotative offset per la stampa di qualità di moduli, prodotti commerciali ed etichette, agli impianti per le operazioni di post-stampa, quali accavallatrici-cucitrici a punto metallico, macchine piegatrici di vario formato, linee di brossura e cartonato, linee di cucitura a filo refe, sistemi BookOnDemand, fino alle soluzioni per la sala spedizione giornali e di uscita da rotativa, inclusi i sistemi di trasporto, d’inserimento e formazione pacchi.

RG: Ing Belloni, la Müller Martini vanta una presenza capillare nel nostro Paese e un rapporto stretto con la propria clientela. Quali sono, dal vostro punto di vista di osservatori privilegiati, le caratteristiche che contraddistinguono gli operatori grafici attivi nell’area lombarda?
Belloni: Le aziende grafiche lombarde sono principalmente medio-piccole e molto radicate nel territorio. Per incrementare il più possibile la propria quota di mercato scelgono di avere un bacino d’utenza piuttosto ampio, anche extra-regionale. I loro settori di applicazione sono, nella maggior parte dei casi, abbastanza classici mentre lavorazioni e prodotti particolari sono da considerarsi delle nicchie di mercato.

RG: Oltre all’elevata saturazione del mercato grafico lombardo, quali sono le maggiori difficoltà che interessano oggi i suoi protagonisti?
Belloni: Le principali problematiche del tessuto grafico lombardo vanno dal classico calo degli ordini alla poca visibilità sull’andamento del mercato nel lungo periodo. Non possiamo, poi, non ribadire che il costante aumento della concorrenza porta come diretta conseguenza a una riduzione generalizzata dei margini.

RG: A fronte di questo contesto competitivo, risulta oggi più che mai essenziale per ogni operatore grafico mantenere un saldo posizionamento sul mercato. Quali sono, a suo avviso, le strategie messe in atto per sviluppare e implementare la competitività, sul doppio fronte degli investimenti in tecnologia e nelle risorse umane?
Belloni: Pur credendo nell’investimento e nella tecnologia, le aziende grafiche lombarde si trovano ogni giorno a combattere, prima di tutto, la “guerra del prezzo”. Proprio per questo posso dire che in generale ogni investimento viene accuratamente passato al vaglio, così come valutati a fondo sono i rapporti rischio/beneficio.
Per quanto concerne le risorse umane, il reperimento di personale formato è sicuramente una delle problematiche maggiormente sentite e comuni. Per contro non ci risultano sostanziali investimenti dedicati alla formazione. I corsi in aula vengono sopperiti dall’esperienza diretta sulle macchine, secondo una logica di “learning by doing”.
A tal proposito Müller Martini ha avviato da anni un ampio e ricco programma di formazione e di istruzione degli operatori presso i Training Center delle proprie fabbriche. Il programma prevede l’alternanza di lezioni teoriche e di esperienze dirette su impianti funzionanti.

RG: Per concludere, tre aggettivi per definire le caratteristiche salienti della clientela di Müller Martini attiva nell’area lombarda.
Belloni: Competente: i nostri clienti sono infatti attivi sul mercato da parecchi anni. Aggressiva: una qualità indispensabile per riuscire a ritagliarsi i giusti spazi sul mercato. Attenta, infine, ai segnali provenienti dal mercato per cogliere con prontezza ogni singola opportunità di business.